A produção, dentro da porteira, é uma parte do processo, mas é preciso fazer a carne chegar até o consumidor, ou consumidores de muitos mercados diferentes. O mercado é fabuloso, mas como chegar até lá?

u O curioso – é um importante consumidor. Recebendo produtos de qualidade, poderá ser conquistado e transformado em um consumidor habitual. Está sempre aberto a conhecer um novo produto. Aqui se incluem os turistas que sempre querem algo diferente das re­giões que visitam.

u O apreciador – Já tem experiência e exige produtos de qualidade. Consome com regularidade e está disposto a pagar mais por um bom produto. Geralmente, são estrangeiros.

u O naturalista – São os que apreciam a imagem “natural”, “ecológica”, da cabra e da ovelha. Faz da alimentação um ritual e chega a confundir, às vezes, uma imagem de produto artesanal com a de um produto natural. As grandes cidades estão cheias de "naturalistas".

u O caçador de status – Muitos produtos de caprinos e ovinos têm uma imagem de produtos caros. Na maioria dos casos, é verdade, pois ainda são considerados quase uma especiaria. Assim, oferecer queijos de cabra em uma reunião, é chique, é sofisticado. Casar um bom vinho com um bom queijo de cabra ou ovelha é uma maneira de cativar os convidados. Também oferecer um bom assado ou cozido, com receita exótica.

u Indicação médica – Aqui está o principal meio de consumo do leite caprino. Trata-se de um mercado já estabelecido, faltando apenas mais oferta organizada para os pediatras, hospitais, clínicas, etc. O mercado é enorme, atendendo crianças, doentes e adultos, além dos aficcionados. Cabe sempre lembrar que o leite de cabra, no entanto, não é remédio, nem tem finalidade de curar problemas de saúde. Trata-se apenas de um “santo alimento”. Também a carne caprina tem suas virtudes, bem como o leite de ovelha.

u Os nichos - Existem muitas possibilidades de exploração da carne caprina e ovina, por meio de nichos específicos. Já há grandes festas de "carneiro-no-buraco", ou de "carne-de-sol". Receitas podem ser inventadas e se transformar num nicho, tais como a "carne de Itororó", etc.

u Os ritualistas - Este é um formidável mercado brasileiro. Milhares de animais são sacrificados, nos finais de semana, em terreiros de rituais religiosos. As pessoas acreditam e o instrutor espiritualista informa que, em certos casos, é necessário o sacrifício de um animal. A vantagem é que esse animal, geralmente comprado por "mascates", são descartes que acabam repassados por um bom preço.

A terminação dos animais garante a qualidade final da carne

As formas de comercialização são as seguintes:

a) Venda direta ao consumidor - Pode atender uma clientela, diariamente, ou atender cidades turísticas, polos naturalistas, restaurantes específicos, etc.

b) Venda a revendedores - A vantagem é liberar o produtor para outras tarefas. Os revendedores são úteis para distribuir os derivados de leite.

c) Venda a distribuidores - O problema é ficar preso na mão do distribuidor que pode ditar os preços.

d) Venda a beneficiadores - É uma boa maneira, desde que haja escala na região que justifique o empreendimento.

e) Venda em grupo - É uma etapa intermediária, em que vários produtores reúnem a produção em um local e, depois, a distribuem ao mercado. Funciona até o surgimento de um beneficiador.

Os produtores

Existem vários tipos de criadores de ovinos e caprinos, sendo que poucos entre eles são, de fato, produtores de carne:

u Produtor de subsistência - Fornece leite e carne, geralmente de forma clandestina, sem muita higiene. É abundante na época da safra e praticamente inexistente na entressafra. É preciso lembrar que, mesmo sendo uma atividade com muitos fatores desestruturantes, a caprino-ovinocultura vem se mantendo ao longo de 500 anos no Nordeste, como a única atividade fixadora do homem no campo, promotora de renda e como potencialmente estratégica para o combate à fome e à miséria nordestina.

u Os empresários - São os produtores para atender o mercado de forma consistente, planejada, em escala. Primeiro, tratarão de cancelar as importações e, depois, irão atender plenamente o mercado interno. Finalmente, poderão exportar carne de qualidade. Num dado momento, terão que fazer parcerias com produtores para obter homogeneidade e quantidade.

u Os aventureiros - Estes entram e saem da atividade como relâmpago. Eles percebem que algumas pessoas estão ganhando fama e dinheiro e entram, sem contar com uma estrutura técnica e, principalmente, sem conhecimentos adequados. Depois de somar algumas lutas e insucessos, desiste. Lamentavelmente, vai atribuir o fracasso à atividade e não a si mesmo.

u O hobby - Muitos empresários urbanos têm suas propriedades rurais para os fins-de-semana. Ali eles querem apenas produtos e animais "naturais", pacíficos. A cabra leiteira é uma delas, também um pequeno lote de ovelhas. Logo percebem que esses animais podem dar satisfação, mas não se pagam, com o lei­te e a carne produzidos. Às vezes, contratam um empregado específico pa­ra viabilizar a pequeníssima criação. Outras vezes, relega os animais à condição de mero "hobby" para enfeitar a propriedade e distrair as crianças. Trata-se, no entanto, de um vasto mercado.

u O naturalista - São pessoas aposentadas, ou com pequenas chácaras que, sendo naturalistas, incorporam a cabra ou a ovelha na lida diária. Ele mesmo ordenha, faz o queijo, ganhando em satisfação. É um mercado em franca expansão.

Perguntas frequentes

O mercado de carne ovina aceita novas marcas?

R - Quantas marcas podem caber no Brasil? Segundo o empresário Edo Mallmann, as marcas no mercado não têm expressão ou influência, em todos tipos de carnes. O consumidor ao comprar em açougue ou supermercado pede pelos cortes; quer um quilo de maminha, uma picanha, costela gorda para fazer churrasco e assim por diante. Dificilmente pedirá um quilo de maminha que tenha selo do Marfrig, do Friboi,do Bertin, etc. Assim sendo, a carne ovina poderá ter muitas marcas, não modificando praticamente nada no aspecto global. Sem dúvida, haverá sempre um pequeno, muito restrito conjunto de compradores que, sim, exigirá uma marca (Sadia, Per­digão, Marfrig, etc.), mas não terá re­pre­sentatividade estatística.

Há espaço para butiques de carne e derivados?

R - As carnes colocadas em butiques é um mercado completamente diferente. O consumidor é sofisticado e com melhor padrão de renda. Porém não basta ter a butique, é fundamental ter qualidade, boa apresentação do produto e das instalações, embalagem bonita com o produto à mostra e fornecimento contínuo. A carne ovina seguirá o mesmo caminho percorrido pela carne de gado. Primeiro, entrará em açougues comuns. O público irá dar preferência, ora a um, ou outro açougue. Depois, os supermercados levarão ao fechamento de açougues, restando somente os mais dedicados. Finalmente, surgem as butiques de carne, para público mais sofisticado, que não quer comprar em mercados.

Uma cidade de 50 mil habitantes pode consumir quantos cordeiros?

R - O empresário Edo Mallmann, da Fazenda Rondon, faz as contas. “Se as pessoas numa cidade de 50.000 habitantes consumirem apenas 3 quilos de carne ovina por ano, teremos o consumo de 150.000 quilos. Estes, divididos por carcaças com peso médio de 16 quilos, teremos 9.375 cordeiros anuais, 781 mensais ou 180 semanais. Considerando reposição de 20% chega-se a 11.718 animais. Mais a taxa de desmama de 80% que leva a 14.648. Como o rebanho de fêmeas equivale a 60% do total, chega-se finalmente ao rebanho de 24.414 cabeças. Ou seja, uma cidade de 50 mil habitantes precisa ter cerca de 0,5 cabeça por habitante”.

Como fazer uma pequena campanha promocional para vender carne?

R - Seguindo as mesmas regras básicas de uma campanha grande:  1) chamando atenção; 2) despertando o interesse; 3) despertando o desejo; 4) mostrando as vantagens.